中石油和英国石油公司(BP)中标了伊拉克鲁迈拉(Rumaila)油田的作业权，而其他7个油气田流拍，资源国与国外石油公司对于超额生产报酬的期望值产生严重分歧。
中石油一位接近本次伊拉克油田竞拍的人士对中国证券报记者表示：“现阶段国际油价回升，资源方和石油公司对未来走势的看法有分歧。在此类谈判中，哪怕一个小数点的变动，都要经过非常精密复杂的重新评估，因此下一轮投标恐怕很难在很短时间内完成。最终谁的砝码弱，谁就不得不先让步。”
战略储备是重要砝码
“下一轮投标，谁的砝码更硬，谁就更能坚持，这充分体现了战略储备的重要性。”该人士说。
如果国内能够达到120天的石油储备，或者国内发现了大油田，那么对于石油资源需求的紧迫性相对就较低，在谈判中的底气就更足，能够坚持得更久。而资源国必然会考虑到自己的经济状况还能承受多久，对于吸引外资的需求有多迫切。因此谈判取决于双方基于自己实力的估计。
该人士表示，伊拉克国内没有成熟的石化和经济体系，国内经济受战争的破坏较大，唯一的经济支柱就是油田。而油气资源是有限的，“卖掉一块就少一块”，政府只能寻求很高的价格。特别是在金融危机情况下，资源国急于恢复经济，对国内资源的期望值过高，对于资源出售的条件反而更加苛刻。
“但是如果一定要以高代价拿下，等于没有遵守国际游戏规则，反而成了‘搅局者’。”她说。
“按照国际通行的惯例，此类谈判的讨价还价过程常常不少于3次，因为双方都很谨慎，希望获得更多筹码；但一般也不会多于5次，将谈判成本控制在一定范围内。”
对于中石油、中石化、中海油拒绝伊拉克政府提出的合约条件，该人士表示，这意味着中国公司更加成熟了，有议价意识，能坚持立场，并且敢于放弃。
收益不仅限于账面
中石油和BP中标的鲁迈拉油田作业权有效期20年，可延长5年。该竞标方案是外国石油公司将该油田的日产量从目前的110万桶提高到280万桶，而超出120万桶石油的日开采量可获得伊政府每桶2美元的超额生产报酬。之前该联合体提交的超额生产报酬是每桶3.99美元。另外一些石油公司要求的超额生产报酬距离伊拉克政府的要求差距更远。如康菲石油联合中石化、中海油对其中一个油田的竞标希望获得26.70美元/桶的超额生产报酬，但伊拉克政府只能支付4美元。
埃克森美孚、BP、壳牌、雪佛龙、道达尔等国际石油巨头在上一轮全球资源开发中已经完成了全球投资组合，因此这些公司对于收购新的油田项目比较挑剔，会考虑到对现有的投资组合是否能够形成互补或替代，优化已形成的投资组合，而中国公司才刚开始建立投资组合。
“中石油对于这个已经拍下来的鲁迈拉油田非常感兴趣。”该人士说。伊拉克的油田受到战争伤害很大，在竞标中中石油追求的是“差异化”优势，例如老油田的治理、油田伤害的治理、稠油开发等经验，具有一体化的总体成本优势。
此外，这些战后的油田有着潜在的战略价值，有针对性地研究和开发此类油田，可以为以后的开发积累经验。同时拿下该油田，可能还会拉动国内管材出口，并促进援建，所收获的绝不仅仅是账面上的2美元最低超额收益。
